הסכם הפצה בלעדי כראי למשפט המסחרי

בעוד שישנם מפעלים יצרניים גדולים (אוסם, שטראוס, תנובה) שלצד מערך הייצור שלהם, ישנו גם מערך מכירות והפצה יעיל אשר נמצא בבעלותם המלאה, הרי שיצרנים קטנים ובינוניים רבים מתמחים רק בייצור ואין ברשותם את המשאבים לתפעל מערך הפצה עצמאי ויקר.

יש יזמים זיהו את ההזדמנות העסקית הטמונה בהקמת חברות שמתמחות במתן שרותי הפצה בלבד ושבבסיסם מתקיימים: קניית סחורה מיצרנים ואחסנתה במחסנים, מכירת הסחורה באמצעות אנשי מכירות, ליקוט ההזמנות ממחסן ההפצה והובלתה אל הקמעונאי.

מפיצים אלו מקבלים בלעדיות להפצת המוצרים של היצרנים במסגרת הסכם הפצה מחייב וכך הם מטפחים  מערך יעיל שתומך ביצרנים ומעניק להם שרות הפצה חיצוני בשיטת ההפרטה (Out sourcing) באמצעות חשבונית מס מזכה ללא צורך מצד היצרן לשאת בעלויות עובדים, נהגים ואחזקת משאיות.

היתרון של חתימה על הסכם הפצה בלעדי מצד היצרן הנו שההוצאה על עלויות ההפצה הנן משתנות ולא קבועות.
הווה אומר, ככל שיש דרישה למוצרים בשוק, היצרן ימשיך להזמין שרותי הפצה מהמפיץ אך ככל שהשוק ייחלש והדרישה למוצרים תרד, היצרן לא יסבול מתשלום הוצאות קבועות והתחייבויות לעובדים קבועים ובעבור צי רכב מוביל.

למפיץ אשר חתם על הסכם ההפצה, ישנו תמריץ גדול למכור את כל הסחורה שרכש מהיצרן, מפני שהם עובדים בשיטת קניה-מכירה ולהזמין שוב לקראת סיום המלאי.
כך שני הצדדים נהנים כל עוד הסכם ההפצה מייצג נאמנה את התרחישים האפשריים וצופה פני עתיד.

לדאבון הלב, במהלך השנים התגלו סכסוכים מסחריים מורכבים בין יצרנים לבין מפיצים וזאת מפני שהם ניהלו קשרי מסחר שסיכמו ביניהם בעל-פה ולא בכתב במסגרת הסכם הפצה מסודר.

בכדי ששני הצדדים להסכם יהיו מרוצים מהתנאים המסחריים ויהיו בעלי מוטיבציה להדק את שיתוף הפעולה והאמון ביניהם, הניסיון מלמד שרצוי מאוד לכל צד להתייעץ בנפרד עם עורך דין עסקי שמומחה בטיפול בחוזי הפצה, על מנת שייצג את האינטרסים המסחריים שלהם בהווה ובעתיד.

מפיצים הם בדרך כלל גורמים עסקיים מתוחכמים ויעילים שטיפחו רשת קשרים אישית ועסקית עם מקבלי החלטות מובילים בתעשייה וברשותם בנק לקוחות רלוונטי ואיכותי בעבור יצרנים שפועלים בתחומם (מזון, אלקטרוניקה, כלי בית וכו').

הן היצרן והן המפיץ יכולים לצאת נשכרים משיתוף פעולה עסקי שטומן בחובו הסכם הפצה בלעדי שקובע את התנאים המסחריים הייחודיים שנקבעו ביניהם.

היתרונות של הסכם הפצה בלעדי

מצד היצרן – העלות של פיתוח עסקי שיניב לו בנק לקוחות רחב היא עצומה וגם לשמר את רשימת הלקוחות זו משימה בפני עצמה.
ואילו כאשר משתפים פעולה עם מפיץ במסגרת הסכם הפצה, הרי שהמפיץ מביא עימו את "הנדוניה" שהיא קשרי המסחר הקיימים שלו עם לקוחות רלוונטיים לעסקיו של היצרן.
מפיץ יעיל מבקר את לקוחותיו מספר פעמים בחודש וכך משמר קשרים הדוקים וחבריים עימם.

כך, בין רגע יכול כל יצרן לחשוף את מוצריו ללקוחות חדשים רבים ולקבל הזמנות בהיקפים גדולים ואילו בהתאמה, המפיץ בחתימה על הסכם הפצה עם יצרן שמצטיין בחדשנות, מרחיב את הקטלוג המסחרי שלו במוצרים ייחודיים נוספים, אשר הוא יכול למכור מעתה בכל ביקור שבועי אצל לקוחותיו הקמעונאים ובכך להגדיל את ההכנסות מקו ההפצה שהוא פיתח.

הסכמי ההפצה באו לעולם עקב צורך עסקי של חברות יצרניות מסוימות לקבל שרותי שיווק, מכירות והובלה חיצוניים לתוצרתם וזאת לצורך עליית שלב נוסף במעלה השרשרת המסחרית וכך להתקרב אל הצרכן הסופי.

לדוגמה: מפעל לייצור חומרי ניקוי שנמצא בעיר דימונה ורוצה למכור את תוצרתו לסניפי רשת רמי לוי, אך עומדים בפניו מספר אתגרים וביניהם:

1. אין ברשותו צי משאיות שיכול לספק את הסחורה באופן קבוע ל- 45 סניפי הרשת אשר פזורים ברחבי הארץ וכן, לא בטוח שיהיה לו בכלל כלכלי לממן את ההובלות היקרות כאשר לעיתים יש הזמנות קטנות שגם אותן חייבים לספק.
2. ליצרן אין עדיין קשרי מסחר עם הרשת הקמעונאית ויכול לקחת זמן רב עד שיקבע פגישה עם מנהל הסחר של הרשת לצורך בחינת המוצרים והאפשרות להכניסם לגיוון.
3. היצרן אינו מעסיק סוכני מכירות ומנהלי אזור ולכן לא יהיו לו נציגים בשטח שישמרו על האינטרסים בחנויות כגון שטחי המדף והזמנות חוזרות.

במצב דברים זה, על היצרן למצוא פתרונות יעילים שיגשרו על הפערים המסחריים והלוגיסטיים וזאת בכדי להישאר רלוונטי בענף.

אחד הפתרונות הטבעיים והיעילים ביותר הוא שיתוף פעולה עם חברת הפצה וזאת באמצעות הסכם הפצה שמסדיר את היחסים המסחריים ביניהם.

חברות הפצה הן חברות שמספקות בעיקר "גלגלים", כלומר אמצעי הובלה למוצרים של היצרן מהמפעל ועד אל המדפים בחנויות.
מיד נראה שאין להקל ראש בחשיבות הסדרת היחסים בין יצרן למפיץ וכי לכל צד מומלץ מאוד לקבל ייעוץ משפטי מעורך דין מסחרי שמנוסה בעריכת הסכמי הפצה.

חשוב לציין שכיום מרבית חברות ההפצה נותנות תחת קורת גג אחת ללקוחותיהן היצרנים גם שרותי אחסנה, שיווק ומכירות, הפצה והובלה.

עורך דין לבניית חוזה הפצה בלעדי

עורך דין שמתמחה בהכנת חוזה הפצה יידע לנהל מו"מ יעיל אודות שילוב האינטרסים המסחריים של הלקוח שלו עם הצד שמנגד או כפי שקורה במקרים מסוימים, ינחה בלבד את הלקוח כיצד להתמודד בעצמו וזאת לבקשת הלקוח כדי למנוע "אווירה משפטית רשמית" בין הצדדים.

יש לציין שעורך דין מסחרי שטיפל במשא ומתן עסקי בין מפיץ לבין ספק או יצרן יודע להתנהל באופן מקצועי אך גם רגיש והוא יצליח לייצג את לקוחו עד לכדי יום החתימה על הסכם ההפצה.
זהו שלב קריטי עבור המפיץ או היצרן. לעיתים ישנה נטייה להתעלם או לוותר על סעיפים שהתרחיש בהם נראה דמיוני כיום אך הוא עשוי להיות המציאות של המחר.

אין לוותר על תנאים מהותיים וחשובים שצריכים להיות קיימים בהסכמי הפצה בין יצרן לבין מפיץ.
משרד עורכי דין מסחרי שמנוסה בטיפול בחוזה הפצה, מתמחה בשמירה על הזכויות העסקיות והמשפטיות של הלקוח שלו ומביא אותן לידי ביטוי בדרך מתוחכמת בהסכם ההפצה, ללא ויתורים וללא פשרות.

בדרך כלל, אותו מפעל לייצור חומרי ניקוי מדימונה יאתר מפיץ שמתמחה בייצוג מספר יצרנים של חומרי ניקוי מרחבי הארץ בפני הרשתות הקמעונאיות שאיתן הוא עובד ולהן הוא מפיץ את הסחורה.

המפיצים מתפרנסים מעמלת הפצה. עמלת הפצה הנה המרווח הכספי שנוצר למפיץ בין מחיר הקניה של המוצרים מהיצרן לבין מחיר המכירה של המוצרים ללקוח שלהם (הרשת הקמעונאית).

מפיצים נוהגים להתקשר בהסכם הפצה בלעדי עם יצרנים וזאת בכדי להיות הגורם העסקי המייצג היחידי בשוק שמציע את התוצרת הספציפית של אותו יצרן.

הסיבה לדרישת הבלעדיות מצד המפיץ עצמו בהסכם ההפצה, הנה למנוע מהיצרן ליצור למפיץ תחרות (לא הוגנת) על אותם המוצרים ואל מול אותם הלקוחות.
תחרות מסוג זה גורמת לשחיקת המחירים ולמקח רב מדי בשוק וכך לאובדן הכדאיות העסקית להפיץ את המוצרים ובהמשך גם לאובדן ההשקעה.

דרור הראל עורך דין מומחה בהסכם הפצה בלעדי

האינטרסים המסחריים שעורך דין מתמחה בהסכמי הפצה צריך להביא לידי ביטוי כאשר הוא מייצג יצרן הם בין היתר: שימור הקניין הרוחני של המותגים, הזכות לדרוש את סיום ההסכם אם מתבצעות הפרות הסכם מסוימות, הגבלת כמות החזרות המוצרים (פגי תוקף, החזרות קמעונאי) שרשאי המפיץ להחזיר ליצרן וזאת בכדי לתמרץ את המפיץ לנהל את המדף באופן מיטבי, תנאי תשלום, ביטחונות, יעדי מכירות, שקדנות וייצוג הולם ועוד.

האינטרסים המסחריים שעורך דין מתמחה בחוזה הפצה צריך להביא לידי ביטוי כאשר הוא מייצג מפיץ: הסרת סעיפים דרקוניים, מקפחים ופוגעניים, לקיחת אחריות במקרה של נזקים ללקוחות, ביטוח אחריות מוצר, כניסה לנעלי המפיץ במקרה של תביעה ייצוגית עקב הפרות חקיקה ורגולציה של היצרן, זכות להחזרות סחורה פגומה ואחוז מסוים של פגי תוקף, תנאי תשלום, בלעדיות, השתתפות במבצעים, פרסום המותגים, תקציב קידום מכירות ועוד.

עורך דין דרור הראל מומחה בטיפול בהסכמי הפצה וזאת מפני שמלבד היותו עורך דין מסחרי הוא גם כיהן כיועץ משפטי ומנהל פיתוח עסקי בחברות מוצרי צריכה, מזון ומשקאות אשר צרכו שרותי הפצה בעצמן.

הסכם הפצה דוגמא:

• הסכם הפצה לדוגמא.
• דרישות ביטוח בהסכמי הפצה.
• נספחים להסכמי הפצה.

♥ אז אם חיפשתם בגוגל – הסכם הפצה דוגמא – הגעתם למקום הנכון כי משרד עורכי דין של דרור הראל הינו משרד בעל מוניטין גבוה בתחומי ייעוץ וליווי משפטי במגוון נושאים.

קראו גם – משרדנו הכין חוזה הפצה ליצוא מערכות הידרופוניות מישראל לארה"ב ולקנדה