ייעוץ משפטי למפיצים

מפיץ הנו גורם ביניים בחלוקת התפקידים המסורתית בחיים המסחריים בין גורם הייצור לצרכן הסופי.

ראשית, ישנו יוצר הערך הראשוני, הלא הוא היצרן. היצרן משקיע במחקר ופיתוח ומייצר מוצרים חדשניים שיש להם דרישה בקרב צרכנים. בשיטה המסורתית ובהתעלם ממכירה ישירה ללקוחות באמצעות רשת האינטרנט, היצרן צריך להציג את מוצריו בפני קהל יעד רלוונטי אשר מבקר באופן תדיר בחנויות וברשתות השיווק וקונה מוצרים דומים.

לצורך כך, לרשות כל יצרן האפשרות לבחור באם להעסיק בעצמו אנשי מכירות ונהגי הפצה שכירים שיהיו כפופים לו באופן ישיר או לעבוד עם פרילנסרים וקבלני הפצה עצמאיים בשיטת מכירה-קניה.

מפיצים אשר קיבלו לידיהם הזדמנויות עסקיות נהדרות להפיץ מוצרים מיוחדים שהם מאמינים בפוטנציאל שלהם עלולים לגלות תוך זמן קצר שהמציאות המשפטית שאליה התחייבו אל מול היצרן כופה עליהם לציית לכללים נוקשים ששוחקים את הרווחיות שלהם. וכך בהיסח הדעת ומתוך ריכוז יתר במימוש ההזדמנות העסקית ללא קבלת ייעוץ משפטי מעורך דין מקצועי, המפיצים יכולים לסכן את עיקר ההשקעה שהם מתעתדים להוציא מכיסם ולצאת חלילה בחסרון כיס מהמהלך העסקי.

לדוגמה: מפיץ שבמסגרת מו”מ מסחרי עם יצרן לקראת חתימה על הסכם הפצה בלעדי, פנה לעורך דין עסקי שמתמחה בייעוץ  משפטי למפיצים. עורך הדין דלה מהמפיץ את הפרטים הרלוונטיים לתחום עיסוקו וניסח עבורו שורה של סעיפים משפטיים חשובים שיש להכניס להסכם.

אחד הסעיפים עסק בפיצוי מוסכם שיהיה על היצרן לשלם למפיץ בכל נקודת זמן, בעת הודעה חד צדדית מצד היצרן, על דרישה לסיום חוזה ההפצה ללא סיבת מיוחדת.

הצידוק לתשלום הפיצוי המוסכם הנו מכוח התרומה המיוחדת והבלתי חוזרת של המפיץ לבניית השוק והמותג של היצרן במשך שנות עבודה רבות. ועתה כאשר המותגים כבר נהנים ממכירות חוזרות וקבועות, היצרן מרגיש בנוח לדלג בין חברות הפצה שונות בכדי להרוויח עוד חצי אחוז קטן וכך להיפטר מהמפיץ שעמל על חשיפת המותג כאשר זה היה אלמוני.

גובה הפיצוי שיקבל המפיץ מהיצרן הנו בהתאם למספר שנות שיתוף הפעולה במכפלת עמלת ההפצה הממוצעת.

סעיף פיצוי מוסכם בהסכם הפצה בלעדי, מתמרץ יצרן שלא לקבל החלטות פוגעניות ומקפחות.

הייעוץ המשפטי שקיבל המפיץ במקרה זה, הקנה לו שנות עבודה בטוחות ויציבות בהן התפרנס מהפצת המוצרים של המפיץ. ולאחר שנים רבות בנקודת הזמן שיחסיהם העסקיים של הצדדים באו לסיומם ביוזמתו של היצרן, קיבל המפיץ מענק פיצוי מוסכם משמעותי שאפשר לו לתור אחר ההזדמנות העסקית הבאה בשלווה ובנחת.

זו דוגמה מצוינת לתשואה האדירה שייעוץ משפטי מעניק למפיצים, כאשר מתייעצים עם עו”ד מסחרי מקצועי לפני חתימה על הסכם הפצה.

דוגמה חשובה נוספת לכדאיות לקבל ייעוץ משפטי למפיצים, הנה במקרה של שיתוף פעולה עם יצרן שלמרות שישנו פוטנציאל עסקי טוב למוצריו, הוא לא מקפיד להשקיע בפרסום ובשיווק המוצרים לקהל הרחב. כך, למרות שהמפיץ עשה את עבודתו נאמנה, ניהל מו”מ עם רשתות וחנויות מובילות בתחום והצליח לשכנע אותן להציב את המוצרים של היצרן על הנדל”ן היקר שלהן, הלא הוא שטח המדף – היעדר הפרסום הביא לכך שהמוצרים העלו אבק על המדפים ולא נרכשו על ידי צרכנים.

לאחר זמן מה, קצה סבלנותם של בעלי החנויות והם דרשו מהמפיץ לקחת בחזרה את המוצרים ולזכות אותם. המפיץ אשר הזיכוי לקמעונאי יוצא מכיסו באופן ישיר ביחסי החשבוניות שיש לו עם הקמעונאי, עומד כעת מול שוקת שבורה וסכנה ששכרו יצא בהפסדו.

כאשר המפיץ פנה ליצרן בדרישה לקבל בחזרה את המוצרים שהוחזרו ע”י הקמעונאים ולזכות אותו בהתאם, הצביע היצרן על סעיף בחוזה ההפצה שנחתם בין הצדדים ואשר קובע שלמפיץ לא תהיה זכות להחזרות סחורה ולזיכויים.

במידה שהמפיץ היה פונה בזמן המו”מ על ההסכם לייעוץ משפטי מקצועי מעורך דין מסחרי שמנוסה בטיפול בהסכמי הפצה, הוא היה יודע להתגבר על דרישות היצרן שלא לקבל החזרות כלל ועיקר ואף משכנע אותו להסכים לאחוז שנתי של החזרות מוצרים מסך המכירות הכלליות, כך שזכות החזרות זו תכובד בהסכם ההפצה.

ההישג העסקי הזה היה יכול להיות מושג בעבור המפיץ באמצעות טכניקות ייחודיות ששמורות אצל עורכי דין עסקיים שמייעצים לחברות הפצה.

עורך דין מסחרי שמייעץ למפיצים יכול להציף בפני כל מפיץ מגוון סיכונים שטמונים בפעילות העסקית ואשר מסכנים את עתיד החברה שלו.

הניסיון מלמד שמומלץ לכל מפיץ לעבוד עם הסכם הפצה מסודר שעורך דין הכין לו ואף לקבל ייעוץ פרטני בזמן מו”מ על החוזה עם יצרנים וספקים חדשים.

מפיצים נוהגים להדחיק את אובדן הערך הפוטנציאלי שהם יכולים לחוות באם לא יסדירו בהסכם הפצה מסודר את האינטרסים שלהם.

בדרך כלל רק מפיצים ותיקים אשר כבר התנסו בהרפתקאות עסקיות כושלות, מציבים עובדה בפני ספקים חדשים ודורשים שהעבודה תתבצע רק במסגרת הסכם הפצה מסודר וקפדני שלוקח בחשבון מגוון תרחישים עסקיים אפשריים.

מאת עו”ד דרור הראל.